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▲[신간도서] 정상윤의 영업 레시피 |
정 강사는 보험영업부터 자동차, 렌탈, 화장품 등 다양한 분야에서 10년 이상 매달 20회 이상의 강연 요청이 쏟아지는 섭외 1순위 명강사로 알려져 있다. 매일 새벽 4시30분부터 시작되는 세일즈 코칭 프로그램은 수많은 톱클래스 영업인을 배출했다.
이 책은 단순히 성공한 영입인의 개인적인 노하우를 가르치는 것이 아니라 수많은 영입인들의 성공과 실패를 분석한다. 오랜 기간의 교육을 통해 검증된, 누구에게나 적용되는 영업의 기본 원리를 담은 이론서다. 고객의 발굴부터 계약 이후의 사후처리까지 영업의 과정을 7단계로 세세하게 구분해 각 단계에서 유의해야 할 부분과 반드시 지켜야 하는 행동수칙을 체계화했다.
"영업은 일종의 레시피라고 할 수 있다. 요리 고수의 레시피를 그대로 따라하면 그 맛이 그대로 재현되듯 영업 역시 마찬가지다. 영업을 잘하는 고수의 방법을 그대로 따라하면 같은 결과가 나올 뿐이다. 반대로 영업을 못하는 사람의 방법을 답습하면 형편없는 실적을 거두게 되는 것이다."(14쪽)
고객은 필요해서가 아니라 영업인에 대한 느낌으로 구매를 결정한다. 어떤 스킬이나 열심보다 고객의 마음을 움직일 줄 아는 사람이 영업 고수가 될 수 있다. 고객은 어떤 문제를 가지고 있는가? 재정 상황은 어떤가? 그의 가족 친구 중에 영업인이 있지는 않은가? 전화 받기에 편한 시간은 언제인가? 고객의 입장이 돼 필요한 것을 적절히 제안하는 영업인에게 고객은 마음의 문을 열게 된다. 이것을 소위 ‘소통능력’이라 부르는 것이다.
‘영업에 과연 정답이라 부를 만한 방법이 있는 걸까?’ 이것이 저자의 오랜 고민이었다. 이 책은 저자가 22년 동안 고깃집 사장, 보험 영업인, 영업조직 관리자, 영업교육 담당자, 금융 전문가, 영업방송 진행자, 세일즈 동기부여 전문 강사로서 체득한 다양한 경험과 지식을 정리해 어떤 종류의 영업에서도 정답이라고 생각되는 부분만 뽑아낸 엑기스로서 ‘세일즈 프로세스 7단계’로 불린다.
보험영업뿐만 아니라 자동차영업이나 가전기기 렌탈영업 등 유형 상품을 취급하는 영업에서도 쉽게 적용할 수 있도록 최대한 상황별로 자세히 서술했다.
제목 : 정상윤의 영업 레시피 - 0.1% 영업 고수의 7단계 세일즈 프로세스
저자 : 정상윤
발행처 : 어포인트
yes@ekn.kr
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