9월말 기준 4만530명·경쟁사 상회
건강보험 등 고수익 상품 출시 지속
▲메리츠화재.
메리츠화재가 설계사수를 지속적으로 늘리고 있다. 보험손익 향상을 위한 토대를 강화하기 위해서는 영업력을 높여야한다는 이유다. 특히 전속설계사를 중심으로 인력을 끌어모으고 있다.
3일 손해보험협회에 따르면 2022년 9월말 2만4306명이었던 메리츠화재의 전속설계사는 올 9월말 4만530명으로 66.7% 증가했다. 손보사 중 4만명이 넘는 전속설계사를 보유한 기업은 메리츠화재 뿐이다. 기준을 3만명으로 낮춰도 '유일' 타이틀이 유지된다.
전속설계사 2~3위인 DB손해보험·삼성화재와의 격차도 커지고 있다. 2022년 9월말에는 5000명, 지난해 9월의 경우 7000명 가량 차이났으나, 올 9월은 1만7000여명 가량 많다. 현대해상(1만4770명)·한화손해보험(1만4653명)·KB손해보험(1만3117명)과 비교하면 2.5배가 넘는다.
전체에서 차지하는 비중도 23.6%에서 28.7%로 높아졌다. 손보사에 몸 담은 설계사 10명 중 3명이 메리츠화재의 '명함'을 달고 있는 셈이다.
업계에서는 지난해 3월 출범한 '메리츠 파트너스'가 전속 설계사로 집계되면서 발생한 현상으로 보고 있다. 이는 전업주부와 학생 뿐 아니라 본업과 부업을 병행하는 직장인 등을 보험산업으로 유치하는 채널로, 누적 파트너스는 1만명을 넘은 것으로 전해졌다.
지난해 8월~올 7월 수익을 낸 파트너스들은 월평균 150만원의 소득을 올렸다. 메리츠화재는 △보험설계사 자격증 취득 강의 무료 △자격증 시험 응시료 0원 △1대 1 전문멘토링 등의 '당근'을 앞세워 파트너스를 모집하고 있다. 성별·학력 제한이 없고, 많지 않은 시간을 할애해도 된다는 점 역시 강조하고 있다.
파트너스를 제외해도 경쟁사 보다 전속설계사가 많은 것은 공격적 인센티브 제공을 토대로 인력을 확보하는 메리츠의 전략이 주효했다는 분석이다.
압도적 대면모집 비중, '부메랑'에도 설계사 모으는 까닭
전속설계사가 늘어나면 사업비가 불어나고 이탈 설계사 증가에 따른 유지율 문제가 발생할 수 있다. 그러나 대부분의 보험사에서 대면영업의 비중이 압도적인 만큼 현재로서는 대안이 없다는 것이 중론이다.
메리츠화재의 경우 올 상반기 대면모집으로 거둔 보험료가 1조7931억원으로 텔레마케팅(TM·107억원)과 온라인채널(CM·497억원) 사이에 좁히기 힘든 간극이 있다. 다른 채널이 약한 탓에 손보 빅5(삼성화재·메리츠화재·DB손보·현대해상·KB손보) 중 가장 차이가 큰 것도 특징이다.
보험계약마진(CSM) 확대 등을 목적으로 건강보험을 비롯한 장기손해보험 중심의 판매가 이뤄지는 것도 언급된다. 해당 상품군은 보장 내용과 약관이 복잡해 직접 설명할 필요성이 높다.
4분의 1에 달하는 전속설계사가 파트너스인 덕분에 사무공간을 비롯한 부담이 덜한 것도 '맨파워' 증강에 적극적일 수 있는 요인으로 꼽힌다.
다만, 낮은 설계사 등록정착률(신규 등록 인원 중 남은 비율)은 개선의 여지가 있다. 2019년부터 손보 빅5(삼성화재·메리츠화재·DB손보·현대해상·KB손보) 평균은 50%대 초반에서 후반을 오가고 있으나, 메리츠화재는 50%를 넘긴 적이 없다. '프로N잡러' 등이 많은 파트너스 특성상 향후에도 수치를 끌어올리기는 쉽지 않을 것이라는 우려도 나온다.
메리츠화재는 전속 채널 뿐 아니라 법인보험대리점(GA) 활용도 높인다는 전략이다. 제판분리(제조-판매 분리)로 GA의 성장세가 지속되는 흐름에 착안한 것이다. 메리츠화재 보험 포트폴리오의 핵심을 이루는 인보험의 경우 GA가 전체 신계약(914억원)의 55%를 담당했다.
지속적으로 고수익 상품과 담보를 출시한다는 목표도 갖고 있다. 일·장·자(일반보험, 장기보험, 자동차보험) 모두 손해율이 높아지는 추세에 대응하기 위함이다.
장기보험은 노인인구 증가 및 고액 치료 기술 확산, 자동차보험은 보험료 인하를 비롯한 이유로 손해율이 상승하고 있다. 자동차 정비업계에서 정비수가 인상을 꾸준히 요구하고, 가벼운 사고에도 수개월간 치료를 받는 등 경상환자 문제가 해소되지 않는 것도 악재로 작용하고 있다.
김중현 대표는 앞서 2023년과 지난해 과당 경쟁의 여파 및 의료 정상화가 보험금 예실차에 반영되고 있다며 매월 신상품과 담보를 출시하는 등 '공세적'으로 나설 방침이라고 밝힌 바 있다.
정태준 미래에셋증권 CFA는 “예실차 손실 확대로 보험손익이 전년 동기, 전분기 대비 감소했다"면서도 “(과당 경쟁에 대한) 우려가 적다는 점에서 경쟁력이 있을 전망"이라고 내다봤다.
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