[디젤게이트 10년] ④ 수입차 ‘주먹구구 영업’, 벤츠·테슬라가 바꾸나

게이트 발발 이후 수천만원 할인 ‘재고털이’ 경쟁
국내 딜러업체마다 다른 가격에 소비자 혼란 초래
테슬라 온라인판매, 벤츠 정찰제로 시장변화 예고

'평택항 에디션'. 한때 국내 수입차 시장에서 큰 관심을 받았던 차량이다. 제조사가 실제 한정판 모델을 만든 것은 아니었다. '디젤 게이트' 이후 국내에서 인증이 취소된 채 평택항에 쌓여 있던 재고차를 빗대어 붙인 말이다.

폭스바겐과 아우디 등은 2010년대 후반 디젤차 재고 처리를 위해 수천만원대 할인 행사를 벌였다. 공격적인 마케팅을 전개하며 티구안, A3, A6 등 인기 차종을 국내에서 처분했다. 당시 6000만원 중반대에 판매되던 아우디의 프리미엄 세단 A6가 4000만원 초반대에 팔리기도 했다. 수입차 업계 전반에 '프로모션 경쟁'이 불붙었음은 물론이다.

디젤게이트 발생 이전 우리나라 수입차 시장은 독일 브랜드를 중심으로 고속 성장을 지속해왔다. BMW, 메르세데스-벤츠가 시장을 주도했고 아우디와 폭스바겐도 인기를 끌었다. 이들 독일 회사들은 '빅4'로 불리며 5위권 업체들과 판매에서 큰 격차를 보였다. 디젤게이트로 폭스바겐그룹 차량들의 판매가 한때 정지되기도 했으나 '독일차 선호' 등 트렌드는 크게 바뀌지 않았다.

한국수입자동차협회(KIADA) 자료를 보면 폭스바겐·아우디 등이 판매를 멈췄던 2017년 국내에 등록된 수입차는 23만3088대였다. 이듬해 이들이 '평택항 에디션' 등을 적극적으로 팔자 전체 판매가 26만705대로 11.8% 뛰었다.

이후 수입차 시장은 성숙 단계로 접어들었다. 등록 대수가 2021년 27만6146대, 2022년 28만3435대, 2023년 27만1034대, 지난해 26만3288대 등으로 성장세가 멈췄다. BMW와 벤츠는 여전히 '양강 체제'를 구축하고 있고 테슬라가 무서운 속도로 몸집을 키운 게 최근 업계의 특징이다. 볼보와 토요타 등 위상은 10여년 전보다 훨씬 높아졌고 포드·GM 등 미국 브랜드 인기는 상대적으로 시들해졌다.

문제는 수입차 시장이 성숙 국면에 접어들었음에도 영업 일선은 '주먹구구' 식으로 운영되는 경우가 많았다는 점이다. 제조사의 한국법인이 판매를 위해 '딜러 제도'를 운영한 게 원인으로 지목된다. 똑같은 차를 사더라도 어떤 딜러사에서 어떤 영업사원을 만나느냐에 따라 차량 가격이 달라진다는 뜻이다.

이 때문에 그동안 수입차 구매자들 사이에서는 '발품을 팔아야 차를 싸게 산다'는 말이 돌았다. 각 분기 말 등 딜러사들이 실적 압박을 받는 시기를 노려야 한다는 '팁'이 생길 정도였다.

최근 분위기도 크게 다르지 않다. 대부분 딜러사들은 고객 유치를 위해 추가 혜택을 제공하거나 마진을 줄이며 차량 가격을 더 내리는 영업 활동을 지속하고 있다. 같은 브랜드 차종 견적을 전화로 문의해보면 기본적인 가격은 비슷하게 제시하지만 추가 혜택에 대해 각각 다르게 말한다는 사실을 확인할 수 있다.

딜러사간 경쟁 과열만이 문제는 아니다. 디젤게이트 이전에는 FCA코리아(현 스텔란티스코리아)가 '피아트 500' 가격을 고무줄로 조정하다 뭇매를 맞기도 했다. 2013년 출시 당시 가격이 2990만원이었는데 1년4개월만에 이를 1830만원으로 내린 것이다. 판매 부진에 따른 재고 소진 목적이었지만 기존 차량 구매자들은 매우 크게 반발했다.

FCA는 2017년에도 '피아트 500 X' 가격을 갑작스럽게 1200만원 가량 내려 기존 고객들의 원성을 샀다. 최근에도 벤츠, 지프, 마세라티 등 브랜드가 비슷한 논란에 휩싸였다.

변화의 조짐도 보인다. 수입차 업계 선두권 브랜드인 벤츠가 '가격 정찰제' 카드를 들고 나섰기 때문이다.

이에 앞서 테슬라는 국내에 진출한 이후 온라인 판매를 통한 판매 정책을 유지해왔다. 다만 본사 차원에서 가격을 유연하게 계속 조정하고 있어 순수한 가격정찰제라고 보기는 힘들다. 업계에서는 테슬라가 본사의 강력한 리더십을 바탕으로 소비자가를 직접 만진다는 점 정도에 주목하는 분위기다.

벤츠는 완전히 새로운 카드를 꺼내들었다. 내년부터 자동차 판매 방식을 제조사를 통한 직판제로 가기로 했다. 내년 4월 시행을 목표로 딜러사와 수수료율 등 세부 사항을 논의 중이다. 벤츠코리아가 소비자에게 직접 차를 팔아 가격이 동일하게 유지되는 게 포인트다. 수입차 '고무줄 가격'에 대한 여지가 완전히 사라지는 셈이다.

이밖에 폴스타, 혼다, 재규어랜드로버 등도 온라인 채널을 통해 차를 팔며 가격 정찰제에 대한 가능성을 보여주고 있다.

업계 한 관계자는 “벤츠가 직판제 도입 이후 장점이 부각된다면 다른 브랜드들도 비슷한 결정을 내릴 수 있다"며 “그럴 경우 유통을 담당하는 딜러사 역할을 축소되고 수입차 시장 판도 역시 변하게 될 것"이라고 내다봤다.

여헌우 기자 yes@ekn.kr