▲2024년 11월 30일 경기도 하남시의 SP&S컨설팅 강의장에서 열린 세일즈 전문 코치 자격 강의 현장./박상주 기자
경기 둔화로 각 기업이 영업 부문을 강화하는 가운데, 도제식으로 전수하던 기업 내 영업 교육 방식도 바뀌고 있다. 영업 교육담당자가 전문성을 강화하기 위해 사외에서 영업 교육 전문 자격증을 취득하고 있다.
한국직업능력연구원 민간자격등록서비스에 등재된 '세일즈 전문 코치 자격 (SPCC/ Sales Professional Coach Certificate)'에 대기업·중소기업 영업 교육담당자 8명이 지난 8일 자격증을 취득했다.
'세일즈 전문 코치 자격증'은 민간자격증이지만 취득이 쉽진 않다. 총 30시간의 수업과 과제 심사, 자격 과정 시험을 통과해야 한다. 매 강의마다 세일즈 화법 구성과 세일즈 코칭 실습 등에 관한 과제를 제출해야 하고, 실제 세일즈 현장에 대한 전문 지식 이해를 바탕으로 한 현장성 있는 문제로 구성한 시험을 통과해야 한다.
자격증 프로그램은 올해까지는 매 3개월마다 20~30명 규모로 진행된다. 교육원 측은 추후 규모를 확대할 계획이며, 이미 다음 기수에 10여 명이 교육 수료 의사를 밝혔다고 전했다.
이번에 자격증을 취득한 메트라이프금융서비스 손지숙 교육매니저(CM)은 “세일즈 조직 교육 매니저 역할을 오래 해왔지만, 상품 교육 뿐 아니라 어떻게 잘 팔 수 있는지, 어떻게 고객과 관계를 맺어야 하는지를 전문적으로 배우고 싶었다"며 자격증 취득 이유를 밝혔다.
벤츠 공식딜러사 KCC오토의 영업 조직 운영 관리자 이우성 지점장은 “자동차 고객의 다양한 요구가 급격하게 늘어나는 만큼, 세일즈 현장의 수준도 성장해야 한다고 생각한다"며 “과거 선배들에게만 배우던 방식에서 벗어나 전문적인 교육을 받아 영업에 바로 접목해보면서 효과를 보고 있다"고 말했다.
외국계 HR기업 퍼솔켈리코리아의 유지혜 이사는 “기존 세일즈 코칭은 개인의 노하우나 경험담, KPI 개선이 중심이었는데, 이제는 영업팀 구성원의 개별 역량 향상에 구조적으로 힘써야 겠다는 인사이트를 얻었다"고 수강 소회를 밝혔다.
영업 조직에서 전문 코치 자격이 필요하게 된 것은 영업 조직이 글로벌 팬데믹 전후 4년간 영업 업무가 비대면으로 대거 전환된 것이 주원인으로 손꼽힌다. 영업 업무의 특성상 대면 영업 실적이 비대면보다 효과적인 편이다. 그러나 비대면 영업 습성이 고착화하면서 영업 조직의 허리를 담당할 3~4년차 직원의 영업력과 영업 교육력이 크게 약화했다. 이 가운데 경기 둔화가 이어지며 회사별로 영업 실적이 크게 요구되면서 외부에서 배워서라도 대면 영업을 복구할 필요성이 제기된 것이다.
자격증 관리와 교육을 담당하고 있는 SP&S컨설팅 이경랑 공동대표는 “시대가 바뀌어도 가장 잘 풀리지 않는 것이 '영업'이다. 소비자의 트렌드도 변했고, 과거와 달리 영업사원이나 영업 조직의 움직임도 크게 바뀌었다. MZ세대는 대면 영업력이 크게 떨어져서 과거 방식대로 영업할 수 없는 지경"이라며 “영업 전반의 입체적인 역량을 키우기 위해서는 세일즈 조직의 리더가 개별 세일즈맨을 코칭할 수 있는 능력을 가져야 한다"고 설명했다.
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