설계사에 고객 DB 제공
안정적 영업 환경 마련
▲보험설계사들이 고객과 만나는 모습.[이미지=제미나이]
부업으로 보험 상품을 판매하는 일명 'N잡러' 대신 설계사들에게 고객 데이터베이스(DB)를 제공하는 방식이 주목 받고 있다. 국내 보험시장이 포화 상태로 접어든 만큼 지인영업을 늘리는 방식 보다 고객 맞춤형 상담을 제공하는 전문가를 양성하는 것이 낫다는 것이다.
29일 업계에 따르면 삼성화재는 최근 토탈 컨설턴트(TC) 지점 4곳(수도권 2곳, 부산·대전 각 1곳)을 오픈했다. 삼성화재는 소속 설계사를 대상으로 등록 후 1년차에는 매월 30건의 DB를 지원한다. 2·3년차에도 각각 20건과 10건씩 제공하는 등 총 720건을 지원한다.
하나손해보험도 전속영업추진실을 만들고 고객 DB를 설계사에게 제공한다. 텔레마케팅(TM) 채널 의존도를 낮추고 대면영업을 강화하려는 취지다. 건강보험을 비롯한 보장성보험이 국내 시장의 주를 이루고, 복잡한 상품 내용을 설명하는 측면에서 오프라인이 강점을 보이기 때문이다.
보험시장에 처음 뛰어든 설계사들은 고객 발굴에 어려움을 겪는다. 많은 '루키'들이 가족을 포함한 지인을 대상으로 상품 가입을 유도하고, 이후 침체기를 겪는 까닭이다. 반면 양질의 DB를 제공 받는 설계사들은 한층 안정적인 영업 환경에서 고객을 만날 수 있다.
◇ 선두주자 토스인슈어런스
토스인슈어런스는 조병익 대표의 주도 하에 흐름을 선도하고 있다. 비바리버블리카(토스) 플랫폼을 활용한 DB영업을 시작했고, 최근에도 설계사들에게 잠재 고객의 상담 신청 내역 등이 담긴 DB를 매일 2건 무료로 제공한다.
설계사 개인이 유로로 DB를 구매하는 경우 비용 부담이 크거나 품질에 대한 의문이 있는 반면, 고관여 DB를 기반으로 고객을 만나면 영업력을 끌어올릴 수 있다는 판단이었다. 실제로 지난해말 기준 토스인슈어런스의 불완전판매율은 업권 최상위권(생명보험 0.01%, 손해보험 0.00%) 수준이다.
설계사가 고객 매칭 걱정을 덜고, 관리자 입장에서는 인력 이탈 우려 대신 상담과 조직관리에 집중하는 효과도 발생한다. 다른 원수보험사와 GA가 토스인슈어런스의 모델을 주목하는 까닭이다.
토스인슈어런스는 이같은 전략을 앞세워 대면영업 전환 4년 만에 설계사 3000명을 넘어서는 등 대형 법인보험대리점(GA)으로 도약하는 발판을 마련했다. 최근에도 매월 150명이 이상이 신입 설계사 교육 과정에 유입되는 중으로, 지난 1년간 교육과정을 마치고 위촉된 수료생의 평균 연령은 33.5세로 집계됐다.
일명 '1200%룰'이 법인보험대리점(GA)로 확대 시행된 것도 호재다. 대형 GA나 기존 보험사의 자회사형 GA가 고액의 정착지원금을 쓰기 어려워진 환경에서 차별화된 설계사 유입 수단을 앞세워 지속적인 성장을 모색할 수 있기 때문이다.
◇ N잡러 효용성 의문…당국 눈초리
앞서 보험사들이 N잡러 편입을 시도했던 것은 GA 의존도를 낮추려는 의도가 있었다. 제판(상품 제조-판매) 분리 과정에서 GA의 입김이 강해진 원인이 설계사 수에 있다고 보고 자체 영업조직을 빠르게 키우기 위함이었다.
이를 통해 일부 기업들이 전속설계사를 늘리고 전문적인 코칭을 제공했으나, 1인당 생산성 향상에 한계를 느꼈다는 평가가 나온다. 관련 조직을 만든 보험사들의 광고에서도 첫달 평균 수익이 제자리걸음을 면치 못하고 있다.
수익성 제고에 도움되지 않을 것으로 보고 N잡러를 유치하지 않은 보험사들이 존재했던 것도 이러한 문제점 때문으로 풀이된다.
오히려 전속설계사 정착률 하락이 보험계약 유지율 악화로 전이된 것 아니냐는 우려도 불거진다. 금융감독원이 앞서 N잡러 조직을 운영하는 손해보험사들을 점검하는 등 소비자 보호를 위한 금융당국의'지도편달' 의지를 강하게 만든 셈이다.
업계 관계자는 “DB영업 모델 도입을 위한 선결과제는 양질의 DB를 꾸준히 확보하는 것"이라며 “성공적으로 확산되면 영업현장의 세대교체에 기여할 수 있고, 보험사 자체적으로도 데이터 관련 비즈니스를 키우는 계기가 될 수 있다"고 말했다.
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